①영업에서 거절은 당연한 것이다
B2B 관계에서 신규 거래선을 개척하는 일은 거절이란 단어와 항상 함께 하는 일이다. 거절을 두려워하거나 힘들어 하지 말고, 거절에 마음 아파하거나 자존심을 상해하면 안 된다. 사자의 사냥 성공률이 높아질 때는 사냥을 제대로 못해 굶어 죽기 직전까지 왔을 때라고 한다. 그런 간절함이 사자를 생존하게 한다.
영업 현장에서 간절함이란 목표를 이루고자 하는 성취감이라고 생각한다. 사업을 하는 사람은 모든 가능성에 도전해야 한다. 속된 말로 밑밥 던지기도 해야 하고, 황무지에 씨뿌리는 일도 해야 한다. 그런 만큼 거절도 무척 많다. 거절은 당연한 것이라 생각하고, 거절이 누적되어야 수락도 될 수 있다고 생각하자.
②실수는 누구나 할 수 있다
사람은 실수를 통해 배우고 성장해야 한다. 옛말에 한 번 실수는 병가상사(兵家常事)라고 했다. “한 번 이기고 한 번 지는 것은 병가에서 늘 있는 일이다”(一勝一敗 兵家常事)라고 당나라 황제가 한 말에서 유래된 사자성어이다. 싸움에 있어서 패할 수 있지만, 패한 이유를 알고 있다면, 다음에는 승리할 수도 있다.
필자가 CEO 시절 직원들에게 가장 큰 소리를 낼 때가 같은 실수를 세 번 반복할 때였다. 한 번은 처음이라 용서해주고, 두 번째는 마지막으로 한 번 더 기회를 줄 수 있지만, 세 번 반복이 되면 답이 없다. 영원히 실수를 반복할 게 뻔하기 때문이다. 실수를 반복하는 사람은 무엇이 실수인지 알지 못하거나, 설령 자신의 실수라 해도 스스로 잘못을 인정하려 하지 않는다. 첫 번째 실수때부터 적절한 코칭이 필요하다. 그리고 영업은 혼자 하는 게임이 아니다. 내 주변으로는 항상 나를 도와줄 팀이 있고 숨어있는 지원자들이 있다. 이들로부터 도움을 받을 줄 알아야 실수를 미연에 방지할 수 있다.
③주는 만큼 받아야 된다고 생각 하지 말라
거래선 개척은 어머니의 내리사랑처럼 그저 아낌없이 주는 나무가 되어야 한다. 기브앤테이크(Give & Take)처럼, 주는 만큼 받아야 된다고 생각해서는 안 된다. 나는 좋게 얘기했어도 상대방에선 무례한 응답이 돌아올 수도 있다. 내가 아무리 정중하게 말했다 해도 상대방 입장에서는 듣기 싫은 소리일 수도 있다. 그래서 영업의 관점은 항상 상대방(고객)에게 있어야 한다.
과거와 달리 발로 뛰는 영업의 중요성도 많이 줄었고, 술자리 같은 비공식적인 유대를 통해서 영업이 이뤄지는 일도 거의 없다. 물론 어떤 영업이든 직접 1:1 대면하는 것이 가장 좋지만, 어느 정도 만나고 관계만 잘 쌓아진다면 굳이 꼭 만날 필요도 없이 온라인이나 메신저로 할 수 있는 것이 요즘 영업이다. 그러나 더 쉬워진 만큼 더 섬세해야 한다. 필요한 정보를 시기적절 하게 제공해야 하고, 끊임없이 관심을 유도할 수 있는 이벤트를 줘야 한다. 그런데 그게 자칫 스팸이 되어 고객을 피곤하게 한다면, 오는 말이 고울 수 없다. 그리고 이보다 더 무서운 건 아무런 답도 거절도 없는 상태다.
세일즈맨은 언제 대답이 올지 몰라 노심초사하며 기대를 버리지 않고 기다리는 사람이다. 어떤 거래처의 답을 기다리다가 더 큰 기회를 놓칠 수도 있기 때문에 필자의 경우에는 딱 1주일 기다려 보고 아무 답이 없으면, 내가 먼저 무시해버리고 다른 고객을 찾는다. 무시 받는 감정을 스스로 다룰 수 있는 사람이 영업에서 끈질긴 인내력을 발휘할 수 있다.
④영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다
영업을 한다는 것은 한번의 성공을 위해 실패를 거듭하는 일이다. 의기소침도 하고 좌절도 하지만, 포기하지 않고 일어서서 다시 시작하는 마음가짐이 중요하다. 다른 사람이 나를 어떻게 보는지는 생각하지 말아야 한다. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 넘어져도 다시 일어서려는 습관과 같은 행동의 결과가 영업의 성과를 만든다.
⑤목표는 크게, 계획은 세밀하게, 행동은 과감하게
필자가 약 30여 년 간 기업에서 영업과 마케팅 분야에서 일을 해본 경험으로 보게 되면, 목표를 구체적으로 세우면 행동의 방향이 달라지고, 실제로 좀 더 강한 실행력이 생겨 목표를 이루게 된 적이 많았다. 그래서 사람이 목표를 이루는 것이 아니라 목표가 그 사람을 만든다고 필자는 생각한다. 목표가 다르면 일반적인 생각과 완전히 다른 방법을 강구하게 되고, 여기에 실행력이 뒷받침이 되면 어려울 것 같았던 목표도 여러 번 달성했던 경험을 갖고 있다.
과거 C화장품 회사의 법인장으로 중국에 있을 때, 전사적으로 1년 52주의 계획을 만들고 실행한 적이 있다. 상반기 26주와 하반기 26주를 나눠서, 매주 목표 달성을 위해 어떤 행동을 해야 할지를 주간 단위로 미리 세부적인 계획을 수립하고 실천했다. 그러면 매일의 사소한 행동조차도 계획 한대로 움직이게 된다. 이러한 습관은 나도 모르게 점점 목표를 향해 일보전진을 하게 한다.
(이 내용은 6월 출간 예정인 <중소기업 사장의 습관>(가제)에 나오는 한 파트입니다)
(필자는 오랫동안 여러 화장품 및 생활 건강 기업에 근무하면서 다양한 화장품 브랜드를 개발 런칭한 경험을 갖고 있으며, 국내는 물론 중국 등 해외로의 창업과 수출 판매 등의 경험도 갖고 있습니다.)
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