사업 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 고객과 ‘관계’를 맺고 ‘대화’를 해나가는 태도다.

이 내용은 2021년 12월 출간 될 <창업가의 습관> 내용 중 일부를 발췌했습니다. 


Photo by Headway on Unsplash

마케팅 진단 미팅을 하다보면 창업가들이 자주 하는 질문이 하나 있습니다.

“전문가가 보시기에 제 사업 아이템이 어떤 것 같나요?”

“이 아이템이 잘 될 것 같나요?”

“아무래도 이 아이템은 사업성이 없는 것 같지 않나요?”

“어떤 아이템이 좋을까요?”

안타깝지만 사업의 승패는 아이템으로 결정나지 않습니다. 사업 아이템이란 소개팅 할 때의 대화 소재에 해당합니다. 만약 연애라면 데이트 코스 정도에 불과합니다.

대화 소재 하나 잘 잡았다고 소개팅이 갑자기 성공하는 경우는 없습니다. 마찬가지로 데이트 코스가 하루 실패했다고 연인이 바로 헤어지는 경우도 없습니다.

대화가 문제였다면 상대방은 전혀 관심 없는데 자기만 아는 소재를 가지고서 주구장창 떠들다가 차이는 경우일 거고, 데이트였다면 내가 좋아하는 코스로만 계속해서 다니다가 헤어지는 경우일 겁니다.

이런 경우라면 실패의 핵심은 대화의 소재, 데이트 코스가 아니라 만남을 대하는 태도 때문입니다. 상대방에 관심이 없거나, 상대방 얘기를 흘려버리거나, 상대방을 전혀 배려하지 않는 태도가 문제가 되는 것이지 대화의 소재가 문제가 되는 건 아닙니다.

사업도 마찬가지입니다. 첫 아이템을 집어 들었는데, 고객의 반응이 없으면 조금 바꿔서 제안해보고, 또 약간 다듬어서 제안해보고, 그러면서 고객이 어떤 걸 좋아하는지 찾아가는 과정이 사업입니다. 그 과정에서 성공 여부를 결정하는 건 아이템이 아니라 창업가의 태도입니다.

“고객에 대한 관심이 있는가?”

“고객의 얘기를 잘 수용하는가?”

“고객을 배려하고 있는가?”

이러한 태도가 결국은 승패를 결정합니다.

우리가 창업 과정에서 해야 할 일은 꾸준히 고객과 접촉하면서 이러한 역량을 키우고 다듬어 가는 것입니다.

마케팅의 본질 나아가 사업의 본질은 ‘대화’와 ‘관계’라는 것 절대 잊으면 안됩니다.

(글 : 이상훈 작은마케팅클리닉/클론컨설팅 대표)

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