좋은습관연구소의 58번째 좋은 습관은 “대화의 주도권을 잡는 습관”입니다. 즉 협상의 기술을 익혀 나에게 유리한 결정이 이뤄지도록 하는 것을 말합니다.
좋은습관연구소는 이를 위해 “협상의 달인”, “거래의 달인”이라 일컬어지는 도널드 트럼프 미국 대통령의 협상 기술을 분석 정리했습니다. 총 10개의 협상의 기술을 뽑고, 각 협상의 기술을 일상생활에서 어떻게 활용하면 좋을지, 반대로 이러한 기술을 쓰는 상대방을 만났을 때 어떻게 대응하면 좋을지를 알아보았습니다.
아래 대표 문장 10개는 잘 암기두었다가 협상 상황이나 설득 상황에서 사용해도 좋을 것 같습니다. 중요한 대화 자리가 있다면, 오늘은 몇 번 째 기술을 갖고서 대화를 해야겠다, 이렇게 미리 생각해두는 것도 좋습니다.
기술 1. 극단적 요구 – “최소한 이 정도는 되어야 시작할 수 있죠.”
처음부터 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 유리하게 선점한다.
기술 2. 예측 불가능성 – “아직 정한 건 없습니다, 상황을 봐야겠군요.”
의도적으로 모호하게 행동해 상대를 불안하게 만들고, 협상을 원하는 방향으로 이끈다.
기술 3. 힘의 과시 – “오늘 결론이 안 나도, 제겐 다른 선택지가 있습니다.”
시한과 대안을 명확히 제시해, 내가 다양한 선택지를 보유한 힘이 있음을 보여준다.
기술 4. 깨뜨릴 준비 – “조건이 안 맞으면 협상은 여기서 끝입니다.”
조건이 맞지 않으면 협상을 중단할 수 있음을 분명히 한다.
기술 5. 개인화된 접근 – “이건 당신에게만 드리는 제안입니다.”
상대를 특별히 대우하며, ‘당신만을 위한 제안’이라는 인상을 심는다.
기술 6. 예고 없는 선물 – “예상 못 하셨죠? 제가 드리고 싶은 겁니다.”
예상치 못한 시점에 선물을 제공해 호의와 협상 동력을 높인다.
기술 7. 여론을 통한 압박 – “다른 분들은 이미 그렇게 생각하시더군요.”
여론을 내 편으로 만들어 상대를 간접적으로 압박한다.
기술 8. 다중 이슈 연계 – “이 문제만 보지 말고, 전체 그림을 보시죠.”
여러 사안을 묶어 유리한 쟁점을 지렛대로 활용, 전체 합의를 이끌어낸다.
기술 9. 감정 폭발 – “도대체 어떻게 이런 제안을 하실 수 있죠?”
감정을 전략적으로 드러내 상대의 시선을 끌고 협상 분위기를 주도한다.
기술 10. 약점 공략 – “지금 가장 큰 부담이 이 부분 아닌가요?”
상대의 약점을 지적하고 이를 해결할 대안을 내세워 협상을 유리하게 이끈다.
| <대화의 주도권을 잡는 협상의 기술> 교보문고에서 만나보세요. https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000217421408 |
좋은습관연구소 